Mic ghid de negociere

În urma articolului de ieri, am fost rugat (în mod insistent, ce-i drept) să spun câteva cuvinte despre negocierea cu un potențial client. Prin urmare, nu numai că îți voi spune cum procedez eu dar îți voi da și câteva sfaturi despre cum ar trebui să procedezi pentru a-ți stabili tarifele într-un mod convenabil atât pentru tine cât și pentru client. De la bun început țin să precizez că „programatorul” este o denumire generică. Poate fi designer, SEO guy, fotograf, copywriter, server guy, etc. Am ales acest cuvânt deoarece „dezvoltator(ul)” mi se pare că sună un pic… Ciudat.

Preț fix sau tarifare la oră?

Tarifarea la oră mi se pare cea mai bună metodă, chiar dacă pe unii clienți îi sperie. Îi sperie dintr-un motiv extrem de simplu:

Ăsta o freacă pe banii mei și mă taxează de mă rupe

Da, se poate întâmpla și așa. Dar se uită un amânunt: dacă programatorul are toate specificațiile proiectului de la bun început, sunt șanse foarte mari să termine înaintea termenului limită. Va veni cu sugestii, cu îmbunătățiri (pentru că, nu-i așa, e plătit pentru asta). Pe scurt își va da interesul, fiind o relație win-win.

La un tarif fix însă, aproape de fiecare dată treburile stau la modul: „m-a plătit pentru «asta», nu fac decât «asta»”. Cum e și corect, de altfel.

Stabilirea prețului

Cum stabilești un preț? În funcție de ce variază prețul stabilit?

Prețul îl stabilești în funcție de:

  • Experiență;
  • Cu cine lucrezi?
  • Experiență;
  • Cheltuieli lunare;
  • Experiență;
  • Cheltuieli ocazionale;
  • Am precizat experiență?

Toate acestea indiferent dacă taxezi la oră sau la proiect.

Experiența

De cât timp lucrezi? Șase luni? Un an? E logic că nu poți cere 50$/oră. Exceptând, desigur, cazurile în care nu ești un geniu informatic și gândești binar. Cu cât ai mai multă vechime, cu atât vei avea un tarif mai mare. Desigur, dacă lucrezi cinci ani fără să evoluezi deloc, fără să înveți nimic nou, folosind fix aceleași tehnologii învățate în urmă cu jumătate de deceniu, nu se numește că ai căpătat experiență. Ci doar că te-ai plafonat.

Cu cine lucrezi?

Lucrezi cu români? Din start îți spun că sunt șanse minime să meargă totul bine. Vei încasa mai puțini bani, mai târziu și, de cele mai multe ori, vei simți că cerșești pentru banii tăi. Š¢i-o spune cineva care a avut (ne)plăcerea să lucreze cu câțiva români.  De regulă aici vei avea un punctaj de genul 0,X. Nu vei merge în pierdere dar cu siguranță nu te vei îmbogăți.

Cheltuielile lunare

Chirie, rate, gaze, curent electric, întreținere, asigurări, etc. Toate acestea vor crește tariful.

Cheltuieli ocazionale

Concedii, călătorii, upgrade la pc, etc. Acestea influențează tariful dar nu într-o măsură foarte mare.

Tariful minim pe oră îl stabilești în următorul fel:

( ( cheltuieli lunare + cheltuieli ocazionale ) / numărul de ore lucrate într-o lună ) * experiența * cu cine lucrezi

Pentru experiență trebuie să te autoevaluezi. Cum faci asta? Te dai pe forumuri! Răspunzi pe forumuri la întrebări mai deosebite („cum se pune favicon” NU e o întrebare deosebită!), acorzi ajutor celor care îl cer șamd. Poți rezolva și problemele altora fără prea mare bătaie de cap? Înseamnă că ești destul de experimentat. Sfatul meu? Renunță la forumuri gen Softpedia. Devshed, Sitepoint sau Stack Overflow ar fi forumuri mult mai bune să-ți etalezi cunoștințele.

Negocierea

Ăsta este un pas care pentru unii e mumă, pentru alții e ciumă. Nu o dată am fost întrebat pe messenger de diverși amici „băi, am și eu de făcut asta și nu știu cât să cer; tu cât ai lua?”. Răspunsul meu pentru toți a fost, invariabil: „ceri cât să fii tu mulțumit!”. Să-i cer suma X? Să-i cer 3*X? Dacă e prea mult? Dacă e prea puțin?

Prea puțin nu are cum să fie. Puțini vor fi clienții care vor exclama entuziasmați și extaziati „doar atât?!”. Pragul de jos îl stabilești tu, folosind sfaturile de mai sus. Cu pragul de sus… E ceva mai greu. Cere puțină răbdare, puțin optimism și un dram de noroc.

Dacă folosești site-uri de genul Rentacoder, Getafreelancer, Elance, etc, și câștigi mai toate bid-urile (minim 80%), ar trebui să-ți dea de gândit. Este un semn clar că ai un tarif prea mic, pentru că nu există atât de mulți clienți impresionați de portofoliul tău. Știu, sună brutal, dar ăsta e crudul adevăr!

Pe de altă parte, o rată de câștig foarte mică a bid-urilor (sub 50-60%) ar trebui să-ți dea de gândit. Pentru că fie ai tariful prea mare, fie nu ai nimic în portofoliu (voi scrie și cum să adaugi chestii în portofoliu, dar cu altă ocazie).

Dacă unui client îi place portofoliul tău dar nu îi plac prețurile tale va încerca să negocieze (mai ales dacă e român!!!). De obicei accept o negociere de bun simț (10-20%), dar dacă încep țigănelile, e un semn clar că relația cu respectivul client nu va fi una prea fructuoasă. Pe lângă faptul că vrea să-i oferi un preț bun, va vrea să-i faci de toate. În cel mai bun caz toată treaba se va termina cu tine plictisit iar clientul aproape mulțumit (ar mai fi mers să-mi facă și aia sau ailaltă). În cel mai rău caz însă (și de cele mai multe ori așa se întâmplă) tu vei fi frustrat de raportul muncă depusă/bani luați, treaba va merge în gol, clientul va fi nemulțumit, va pierde timp (și implicit bani) și foarte probabil te vei alege și cu ceva awareness negativ.

Cât de mult lași din preț?  Păi suficient cât să nu simți că muncești degeaba. Dacă ești mulțumit de banii primiți, înseamnă că ai negociat bine.

Cum refuzi clienții?

Ce faci dacă nu-ți place proiectul? Sau dacă nu-ți place… clientul? Ceri mai mulți bani! Dacă ceri dublu (sau chiar triplu!) decât ceri de obicei de la un proiect nedorit sau de la un client de care nu-ți place, sunt șanse foarte mari ca acel client să refuze colaborarea. Sunt însă și cazuri mai speciale, în care clientul va fi impresionat de suma cerută și te va accepta. Oricum ar fi, nu vei avea decât de câștigat. Chiar dacă vei lucra la acel proiect (sau cu acel client), vei fi plătit. Și vei fi plătit BINE.

21 Comentarii to “Mic ghid de negociere”

  1. “am fost rugat” , de catre cine, hai sari cu linku repede :D . Foarte bun “tutorialul” . Un lucru care imi va folosi in viitor, cele 3 forumuri, dar si restul tutorialului. Inainte de fiecare proiect o sa imi reamintesc acest post.
    Off : foarte draguta noua tema, doar ca a disparut pluginul ala facut de tine, q -> blockquote .

  2. Staicu Ionuț-Bogdan

    Off : foarte draguta noua tema, doar ca a disparut pluginul ala facut de tine, q -> blockquote .

    Damn, uitasem de ăsta. Gata, l-am pus. Acum poți să mă citezi mai cu spor :D

  3. Articolul asta e bun, foarte bun! Felicitari, pentru mine cel putin, e foarte util! Multumesc pentru forumuri! :D

  4. Chestia cu dublat-triplat pretul pentru a scapa de clienti chiar functioneaza, am facut asta de cateva ori si clientul a acceptat, chiar daca au fost clienti mai nesuferiti, macar s-a meritat efortul. Din punctul meu de vedere (nu in 100% din cazuri, dar aproape mereu) cele mai mari batai de cap le ai cu cei care te platesc mai ieftin, ei vor de cele mai multe ori mult mai multe decat cei care te platesc scump.

  5. Pe langa cele 3 forumuri as dori sa mai adaug http://forums.digitalpoint.com/

    Threads: 1,397,520, Posts: 11,654,779, Members: 302,870, Active Members: 71,315

  6. Staicu Ionuț-Bogdan

    Pe langa cele 3 forumuri as dori sa mai adaug http://forums.digitalpoint.com/

    Evident că cele trei forumuri au fost doar exemple. Sunt convins că sunt multe alte forumuri pe acest segment “de piață”, toate la fel de bune. Și da, DP e printre ele :)

  7. Nu mi-a placut niciodata sa negociez, mai ales ca m-am lovit mult de romani.
    Ca tarifare, aleg pret fix.

  8. Eu nu-s programator, ci IT-ist generalist si mi-a placut ce-ai scris.
    Inainte de criza nimeni nu comenata la preturile mele si eu eram multumit in general.
    Odat cu anuntarea crizei la TV oamenii au inceput sa numere si moneda de 5bani si uneori mai scancesc cnd aud preturile. Oricum, ma afecetaza ami mult aia de stau cu PC-ul defect in casa si nici nu intreaba cat costa decat aia care intreaba si amana, refuza, comenteaza sau negociaza.

  9. interesant articolul…
    as mai avea un sfat…nu faceti situri la prieteni sau rude, mai ales pe gratis. majoritatea isi bat joc de timpul tau. si nici nu poti sa le zici sa se duca undeva.

  10. Mda, greseli de genul am facut si eu…faceam site-uri aproape moka doar sa am un portofoliu. :) si acum nu mai pot scapa de respectivii pentru ca mai sunt si “prieteni”.
    Bine, eu nu ma consider nici designer, nici programator, doar ca stiu ici colo cam de toate la nivel mediu :)

  11. Renunță la forumuri gen Softpedia.

    Dar ce au forumurile ca Softpedia??

  12. Staicu Ionuț-Bogdan

    Dar ce au forumurile ca Softpedia??

    Nimic. Decât zgomot.

    E un forum all in one, spre deosebire de cele enumerate de mine unde se discută exclusiv despre web dev ;)

  13. Chiar toti romanii sunt rau-platnici si se tiganesc?

  14. Staicu Ionuț-Bogdan

    Chiar toti romanii sunt rau-platnici si se tiganesc?

    Nu toți. Cu excepția a de doi-trei clienți, cu restul (10-15) am avut probleme. De la plata cu o întârziere de mai bine de juma’ de an până la „știi, nu ne permitem să te plătim…” după ce am terminat lucrarea.

    Pe de altă parte, cei din afara Ro au altă mentalitate. Sunt concentrați mai mult pe rezultatul final decât pe negocierea la sânge.

    Când am lucrat prima dată cu un străin am rămas surprins când mi-a zis „uite un bonus de $x, pentru că mi se pare că ai cerut prea puțin”.

    Prin urmare, cu riscul de a părea snob sau mai știu eu cum, prefer să nu lucrez cu români noi. Adică să rămân cu cei cu care am lucrat deja și am avut o experiență plăcută de ambele părți.

  15. Atunci poate e cazul sa incepi sa postezi in engleza. No really, e pacat sa nu iti atragi clienti din afara si prin intermediul blogului.Pina la urma blogul este o unealta de prezentare si este deja pe .com

  16. Staicu Ionuț-Bogdan

    Atunci poate e cazul sa incepi sa postezi in engleza

    Neah, sunt prea multe bloguri de dev în engleză și prea puține în română. În plus, am încercat dar n-am avut prea mare succes.

  17. My point exactly: un blog scris de un developer roman e citit de romani (pentru ca vor sa-l citeasca, e de-al lor etc) si ofera si ceva in plus unui client de afara.

    Macar ofera o metoda mai usoara de traducere instant via Google Translate. Poate ca ajuta. Problema e ca nu controlezi tu traducerea acolo. Sau fa cross-posting pe http://dev.iamntz.com/ cu tot ce pui aici.

  18. Da, si eu pot sa confirm colaborarile de “succes” cu romani. Nici nu ma apucam bine de specificatiile initiale ale proiectului ca deja aveam 2 mailuri cu modificari sau adaugari.

    Iar peste ocean este exact opusul. Mi s-a intamplat si mie sa primesc un bonus doar ca i-am dat un sfat. Ionut, poate lucram cu acelasi client :))

  19. Confirm tiganeala cu clientii din RO. De atunci never again, decline decline decline! And decline!

Show trackbacks
  1. […] terminat de citit articolul lui Staicu Ionut-Bogdan despre negociere. Sunt intru totul deacord, sunt un programator free-lancer ca el si m-am confruntat si eu cu […]

  2. […] Vrei sa cumperi ceva din state si magazinul nu asigura transport international? MyUS e solutia. Mic ghid de negociere – un ghid bine scris pe care tocmai l-am citit (cititi articolul acesta […]

Ți-a plăcut articolul? Lasă un comentariu!

You can insert code snippets using BBcode:
[js].[/js] [html].[/html] [php].[/php] [css].[/css]
You can also use some HTML tags:
<blockquote>.</blockquote> <code>.</code> <a href="">.</a> <strong>.</strong> <em>.</em>

windows apple dropbox facebook twitter