Mic ghid de negociere
În urma articolului de ieri, am fost rugat (în mod insistent, ce-i drept) să spun câteva cuvinte despre negocierea cu un potenţial client. Prin urmare, nu numai că îţi voi spune cum procedez eu dar îţi voi da şi câteva sfaturi despre cum ar trebui să procedezi pentru a-ţi stabili tarifele într-un mod convenabil atât pentru tine cât şi pentru client. De la bun început ţin să precizez că „programatorul” este o denumire generică. Poate fi designer, SEO guy, fotograf, copywriter, server guy, etc. Am ales acest cuvânt deoarece „dezvoltator(ul)” mi se pare că sună un pic… Ciudat.
Preţ fix sau tarifare la oră?
Tarifarea la oră mi se pare cea mai bună metodă, chiar dacă pe unii clienţi îi sperie. Îi sperie dintr-un motiv extrem de simplu:
Ăsta o freacă pe banii mei şi mă taxează de mă rupe
Da, se poate întâmpla şi aşa. Dar se uită un amânunt: dacă programatorul are toate specificaţiile proiectului de la bun început, sunt şanse foarte mari să termine înaintea termenului limită. Va veni cu sugestii, cu îmbunătăţiri (pentru că, nu-i aşa, e plătit pentru asta). Pe scurt îşi va da interesul, fiind o relaţie win-win.
La un tarif fix însă, aproape de fiecare dată treburile stau la modul: „m-a plătit pentru «asta», nu fac decât «asta»”. Cum e şi corect, de altfel.
Stabilirea preţului
Cum stabileşti un preţ? În funcţie de ce variază preţul stabilit?
Preţul îl stabileşti în funcţie de:
- Experienţă;
- Cu cine lucrezi?
- Experienţă;
- Cheltuieli lunare;
- Experienţă;
- Cheltuieli ocazionale;
- Am precizat experienţă?
Toate acestea indiferent dacă taxezi la oră sau la proiect.
Experienţa
De cât timp lucrezi? Şase luni? Un an? E logic că nu poţi cere 50$/oră. Exceptând, desigur, cazurile în care nu eşti un geniu informatic şi gândeşti binar. Cu cât ai mai multă vechime, cu atât vei avea un tarif mai mare. Desigur, dacă lucrezi cinci ani fără să evoluezi deloc, fără să înveţi nimic nou, folosind fix aceleaşi tehnologii învăţate în urmă cu jumătate de deceniu, nu se numeşte că ai căpătat experienţă. Ci doar că te-ai plafonat.
Cu cine lucrezi?
Lucrezi cu români? Din start îţi spun că sunt şanse minime să meargă totul bine. Vei încasa mai puţini bani, mai târziu şi, de cele mai multe ori, vei simţi că cerşeşti pentru banii tăi. Ţi-o spune cineva care a avut (ne)plăcerea să lucreze cu câţiva români. De regulă aici vei avea un punctaj de genul 0,X. Nu vei merge în pierdere dar cu siguranţă nu te vei îmbogăţi.
Cheltuielile lunare
Chirie, rate, gaze, curent electric, întreţinere, asigurări, etc. Toate acestea vor creşte tariful.
Cheltuieli ocazionale
Concedii, călătorii, upgrade la pc, etc. Acestea influenţează tariful dar nu într-o măsură foarte mare.
Tariful minim pe oră îl stabileşti în următorul fel:
( ( cheltuieli lunare + cheltuieli ocazionale ) / numărul de ore lucrate într-o lună ) * experienţa * cu cine lucrezi
Pentru experienţă trebuie să te autoevaluezi. Cum faci asta? Te dai pe forumuri! Răspunzi pe forumuri la întrebări mai deosebite („cum se pune favicon” NU e o întrebare deosebită!), acorzi ajutor celor care îl cer şamd. Poţi rezolva şi problemele altora fără prea mare bătaie de cap? Înseamnă că eşti destul de experimentat. Sfatul meu? Renunţă la forumuri gen Softpedia. Devshed, Sitepoint sau Stack Overflow ar fi forumuri mult mai bune să-ţi etalezi cunoştinţele.
Negocierea
Ăsta este un pas care pentru unii e mumă, pentru alţii e ciumă. Nu o dată am fost întrebat pe messenger de diverşi amici „băi, am şi eu de făcut asta şi nu ştiu cât să cer; tu cât ai lua?”. Răspunsul meu pentru toţi a fost, invariabil: „ceri cât să fii tu mulţumit!”. Să-i cer suma X? Să-i cer 3*X? Dacă e prea mult? Dacă e prea puţin?
Prea puţin nu are cum să fie. Puţini vor fi clienţii care vor exclama entuziasmaţi şi extaziati „doar atât?!”. Pragul de jos îl stabileşti tu, folosind sfaturile de mai sus. Cu pragul de sus… E ceva mai greu. Cere puţină răbdare, puţin optimism şi un dram de noroc.
Dacă foloseşti site-uri de genul Rentacoder, Getafreelancer, Elance, etc, şi câştigi mai toate bid-urile (minim 80%), ar trebui să-ţi dea de gândit. Este un semn clar că ai un tarif prea mic, pentru că nu există atât de mulţi clienţi impresionaţi de portofoliul tău. Ştiu, sună brutal, dar ăsta e crudul adevăr!
Pe de altă parte, o rată de câştig foarte mică a bid-urilor (sub 50-60%) ar trebui să-ţi dea de gândit. Pentru că fie ai tariful prea mare, fie nu ai nimic în portofoliu (voi scrie şi cum să adaugi chestii în portofoliu, dar cu altă ocazie).
Dacă unui client îi place portofoliul tău dar nu îi plac preţurile tale va încerca să negocieze (mai ales dacă e român!!!). De obicei accept o negociere de bun simţ (10-20%), dar dacă încep ţigănelile, e un semn clar că relaţia cu respectivul client nu va fi una prea fructuoasă. Pe lângă faptul că vrea să-i oferi un preţ bun, va vrea să-i faci de toate. În cel mai bun caz toată treaba se va termina cu tine plictisit iar clientul aproape mulţumit (ar mai fi mers să-mi facă şi aia sau ailaltă). În cel mai rău caz însă (şi de cele mai multe ori aşa se întâmplă) tu vei fi frustrat de raportul muncă depusă/bani luaţi, treaba va merge în gol, clientul va fi nemulţumit, va pierde timp (şi implicit bani) şi foarte probabil te vei alege şi cu ceva awareness negativ.
Cât de mult laşi din preţ? Păi suficient cât să nu simţi că munceşti degeaba. Dacă eşti mulţumit de banii primiţi, înseamnă că ai negociat bine.
Cum refuzi clienţii?
Ce faci dacă nu-ţi place proiectul? Sau dacă nu-ţi place… clientul? Ceri mai mulţi bani! Dacă ceri dublu (sau chiar triplu!) decât ceri de obicei de la un proiect nedorit sau de la un client de care nu-ţi place, sunt şanse foarte mari ca acel client să refuze colaborarea. Sunt însă şi cazuri mai speciale, în care clientul va fi impresionat de suma cerută şi te va accepta. Oricum ar fi, nu vei avea decât de câştigat. Chiar dacă vei lucra la acel proiect (sau cu acel client), vei fi plătit. Şi vei fi plătit BINE.
- Posted in:
- Freelancing
“am fost rugat” , de catre cine, hai sari cu linku repede
. Foarte bun “tutorialul” . Un lucru care imi va folosi in viitor, cele 3 forumuri, dar si restul tutorialului. Inainte de fiecare proiect o sa imi reamintesc acest post.
Off : foarte draguta noua tema, doar ca a disparut pluginul ala facut de tine, q -> blockquote .
Damn, uitasem de ăsta. Gata, l-am pus. Acum poţi să mă citezi mai cu spor
Articolul asta e bun, foarte bun! Felicitari, pentru mine cel putin, e foarte util! Multumesc pentru forumuri!
Chestia cu dublat-triplat pretul pentru a scapa de clienti chiar functioneaza, am facut asta de cateva ori si clientul a acceptat, chiar daca au fost clienti mai nesuferiti, macar s-a meritat efortul. Din punctul meu de vedere (nu in 100% din cazuri, dar aproape mereu) cele mai mari batai de cap le ai cu cei care te platesc mai ieftin, ei vor de cele mai multe ori mult mai multe decat cei care te platesc scump.
Pe langa cele 3 forumuri as dori sa mai adaug http://forums.digitalpoint.com/
Threads: 1,397,520, Posts: 11,654,779, Members: 302,870, Active Members: 71,315
Evident că cele trei forumuri au fost doar exemple. Sunt convins că sunt multe alte forumuri pe acest segment “de piaţă”, toate la fel de bune. Şi da, DP e printre ele
Nu mi-a placut niciodata sa negociez, mai ales ca m-am lovit mult de romani.
Ca tarifare, aleg pret fix.
Eu nu-s programator, ci IT-ist generalist si mi-a placut ce-ai scris.
Inainte de criza nimeni nu comenata la preturile mele si eu eram multumit in general.
Odat cu anuntarea crizei la TV oamenii au inceput sa numere si moneda de 5bani si uneori mai scancesc cnd aud preturile. Oricum, ma afecetaza ami mult aia de stau cu PC-ul defect in casa si nici nu intreaba cat costa decat aia care intreaba si amana, refuza, comenteaza sau negociaza.
interesant articolul…
as mai avea un sfat…nu faceti situri la prieteni sau rude, mai ales pe gratis. majoritatea isi bat joc de timpul tau. si nici nu poti sa le zici sa se duca undeva.
Mda, greseli de genul am facut si eu…faceam site-uri aproape moka doar sa am un portofoliu.
si acum nu mai pot scapa de respectivii pentru ca mai sunt si “prieteni”.
Bine, eu nu ma consider nici designer, nici programator, doar ca stiu ici colo cam de toate la nivel mediu
Dar ce au forumurile ca Softpedia??
Nimic. Decât zgomot.
E un forum all in one, spre deosebire de cele enumerate de mine unde se discută exclusiv despre web dev
Chiar toti romanii sunt rau-platnici si se tiganesc?
Nu toți. Cu excepția a de doi-trei clienți, cu restul (10-15) am avut probleme. De la plata cu o întârziere de mai bine de juma’ de an până la „știi, nu ne permitem să te plătim…” după ce am terminat lucrarea.
Pe de altă parte, cei din afara Ro au altă mentalitate. Sunt concentrați mai mult pe rezultatul final decât pe negocierea la sânge.
Când am lucrat prima dată cu un străin am rămas surprins când mi-a zis „uite un bonus de $x, pentru că mi se pare că ai cerut prea puțin”.
Prin urmare, cu riscul de a părea snob sau mai știu eu cum, prefer să nu lucrez cu români noi. Adică să rămân cu cei cu care am lucrat deja și am avut o experiență plăcută de ambele părți.
Atunci poate e cazul sa incepi sa postezi in engleza. No really, e pacat sa nu iti atragi clienti din afara si prin intermediul blogului.Pina la urma blogul este o unealta de prezentare si este deja pe .com
Neah, sunt prea multe bloguri de dev în engleză și prea puține în română. În plus, am încercat dar n-am avut prea mare succes.
My point exactly: un blog scris de un developer roman e citit de romani (pentru ca vor sa-l citeasca, e de-al lor etc) si ofera si ceva in plus unui client de afara.
Macar ofera o metoda mai usoara de traducere instant via Google Translate. Poate ca ajuta. Problema e ca nu controlezi tu traducerea acolo. Sau fa cross-posting pe http://dev.iamntz.com/ cu tot ce pui aici.
Da, si eu pot sa confirm colaborarile de “succes” cu romani. Nici nu ma apucam bine de specificatiile initiale ale proiectului ca deja aveam 2 mailuri cu modificari sau adaugari.
Iar peste ocean este exact opusul. Mi s-a intamplat si mie sa primesc un bonus doar ca i-am dat un sfat. Ionut, poate lucram cu acelasi client